La receta del éxito: 7 claves de marketing y comunicación para startups

La receta del éxito: 7 claves de marketing y comunicación para startups

Descubre los trucos que todo emprendedor debería conocer para promocionar los productos o servicios de su startup y sobrevivir en el tiempo.

¿Sabías que según numerosos estudios sobre emprendimiento, una buena difusión y promoción de los productos o servicios de las “startups” aumenta notablemente las probabilidades de los emprendedores de alcanzar el éxito, y de que sus proyectos sobrevivan en el tiempo? Eso, junto con la posibilidad de adaptarse y de reinventarse en base a las demandas reales de los clientes, es la clave para hacerse un hueco en el mercado y poder crecer.

Por ello, es fundamental que todos los emprendedores, incluido tú, conozcan los pasos que deben seguir para impulsar sus proyectos y hacer que crezcan gracias al marketing, la comunicación y las relaciones públicas.

  1. El punto de partida: Conócete a ti mismo y a tu competencia
  2. Define tu/s objetivo/s con claridad
  3. Identifica y conoce a tu público
  4. Cómo saber lo que necesitas: relaciones públicas, comunicación o marketing
  5. Recuerda siempre a quién te diriges: Técnica WIIFM
  6. Presupuesto: Inversión pequeña y planes a corto plazo
  7. Mide los resultados: ¿estás yendo en la dirección adecuada?

1. El punto de partida: Conócete a ti mismo y a tu competencia

El primer paso antes de llevar a cabo una acción de marketing, comunicación o relaciones públicas es saber dónde estamos. Para ello, es necesario:

  • Conocer a la competencia: cuál es su propuesta de valor, eso que les diferencia y por lo que sus clientes actuales o potenciales compran o querrían contratar sus servicios, qué están haciendo para aumentar sus ventas (ej. campañas de marketing online y/o offline) y para mejorar su visibilidad y posicionamiento (ej. apariciones en medios, tipo de mensajes…), cómo es su web, etc.
  • Analizar el entorno: Para llevar a cabo el análisis puedes utilizar lo que se conoce como análisis PESTEL, que consiste básicamente en un modelo o matriz que ayuda a recopilar y entender de forma clara y concisa los factores políticos, económicos, socioculturales, tecnológicos, ecológicos y legales que pueden afectar directa o indirectamente en el resultado de las acciones que desarrolles para conseguir tu objetivo (ej. elecciones y posibles cambios de gobierno, mejora o ralentización de la economía, gustos y tendencias de los consumidores, irrupción de una nueva tecnología, restricciones en el uso de determinados materiales o compuestos, aprobación de una nueva normativa…).
  • Realizar un análisis interno de tu empresa: en este caso se trata de realizar lo que se conoce como análisis DAFO.
    • Debilidades: elementos internos de tu empresa, producto o servicio que pueden suponer un obstáculo a la hora de promocionar tu empresa, producto o servicio.
    • Amenazas: factores externos que pueden suponer un riesgo para la empresa y a la hora de promocionar un determinado producto o servicio.
    • Fortalezas: ventajas y capacidades que diferencian a tu empresa, producto o servicio de la competencia.
    • Oportunidades: factores del entorno o de tu propio negocio, producto o servicio que podrías aprovechar para potenciar tu proyecto y promocionarlo.

2. Define tu objetivo con claridad

Para poder lograr cualquier objetivo lo primero que hay que hacer es definir el objetivo de forma clara y concreta, indicando qué quieres conseguir, por qué lo quieres conseguir y cuándo quieres conseguirlo. De esa manera no sólo tendrás claro tu objetivo, sino también cómo analizar los resultados para saber si lo has conseguido.

Una buena forma de definir objetivos es utilizar el método SMART, según el cual los objetivos tienen que ser:

  • Specific (específicos)
  • Measurable (medibles)
  • Attainable (alcanzables)
  • Relevant (relevantes)
  • Timely (en un tiempo determinado)

3. Identifica y conoce a tu público objetivo

Como buen emprendedor habrás tenido que realizar en algún momento a lo largo de tu andadura un análisis de tu público objetivo, es decir, del perfil de tus clientes o clientes potenciales (dónde están, qué les gusta, qué les interesa, cuál es su poder adquisitivo…). Pues bien, a la hora de llevar a cabo una estrategia de comunicación, marketing o relaciones públicas también es fundamental conocer a quién nos estamos dirigiendo. Dependiendo de lo que quieras conseguir, de cuál sea tu objetivo, tendrás que dirigirte a una persona o grupo de personas diferentes – clientes, consumidores potenciales, distribuidores y/o proveedores, inversores, periodistas, bloggers, asociaciones, instituciones, etc.

Para poder persuadirles y convencerles necesitas conocerles, saber cuáles son sus intereses, gustos, sentimientos, motivaciones… De esa manera, podrás saber qué problemas o deseos tienen, y cómo orientar tus acciones de marketing, comunicación o relaciones públicas.

Para conocer a fondo a tu público objetivo te recomiendo utilizar una herramienta conocida como Customer Journey (mapa de cliente). Este “mapa” de cliente se utiliza principalmente a nivel empresarial y de desarrollo de producto, y tiene como finalidad conocer a fondo a los clientes para poder atraerles y fidelizarles mediante una experiencia de producto satisfactoria. No obstante, el mapa de cliente puede aplicarse a otros sectores por lo que también puede resultar de gran utilizar a la hora de planificar estrategias y campañas de marketing, comunicación y relaciones públicas.

4. Cómo saber lo que necesitas: relaciones públicas, comunicación o marketing

En primer lugar, me gustaría incluir aquí una breve descripción de lo que significan para mi las relaciones públicas, el marketing y la comunicación:

  • Relaciones públicas: tienen como finalidad construir y mantener una relación fuerte con las personas o grupos de personas clave necesarias para conseguir un determinado objetivo. Las relaciones públicas se basan en la honestidad, en el beneficio mutuo, y en la transparencia.
  • Marketing: tiene como objetivo conseguir que una persona o grupo de personas objetivo leven a cabo una determinada acción de forma voluntaria (si les estás avasallando o incitando de manera subrepticia el resultado puede ser contraproducente) que ayude a impulsar un negocio.
  • Comunicación: tiene como finalidad mejorar la visibilidad y el posicionamiento de una marca, producto o servicio. Es la transmisión de una determinada información, mensaje o historia a una audiencia masiva.

En función del objetivo que tengamos, o dicho de otro modo, en función de lo queramos conseguir que un determinado grupo de personas haga, nos decantaremos por la planificación de un plan de RP, marketing o comunicación.

Así, por ejemplo, si lo que necesitamos es establecer una relación cercana con una persona o un determinado grupo de personas, lo que necesitamos hacer es una campaña de relaciones públicas.

Si lo que queremos es que un grupo de personas hagan algo, como por ejemplo que se registren (que nos dejen sus datos), que compren un producto o contraten un servicio, que vayan a nuestra página web… lo que necesitamos es una campaña de marketing.

Por último, si lo que queremos es mejorar la imagen de nuestra marca, que empaticen con ella, aumentar la visibilidad, la notoriedad y el conocimiento de nuestra marca, llegar a un mayor número de clientes potenciales, o dar conocer un nuevo producto o servicio, lo que tendremos que hacer es llevar a cabo una campaña de comunicación.

5. Recuerda siempre a quién te diriges: deja de hablar de ti mismo y utiliza la técnica WIIFM

Da igual qué tipo de acción vayas a realizar, si quieres que funcione tienes que recordar siempre, siempre, siempre quién es tu público objetivo y ponerte en su lugar.  A tus clientes o potenciales clientes no les importa tu negocio, ni tus productos o servicios, lo que les interesa es qué puede tu marca, tus productos o servicios hacer por ellos. Así que, al poner en marcha cualquier campaña o iniciativa, utiliza la técnica WIIFM (What´s In It For Me – que hay ahí para mi):

  • En tus mensajes cambia el “nosotros” por el “tú”
  • Utiliza verbos como “hacemos”, “conseguimos”, “somos”, etc. en lugar de “somos” “creemos”, “hacemos”, …
  • Adapta el contenido en función de tu audiencia: no es lo mismo escribir algo para un proveedor que para un usuario final, ¿verdad?

6. Presupuesto: Inversión pequeña y planes a corto plazo

Cuando estás intentando salir adelante con tu startup lo que menos necesitas es tener un agujero negro por el que cada mes salgan miles de euros. Por ello, y porque al principio necesitas averiguar lo que mejor funciona para ti, para tu marca o para tu producto o servicio, la mejor recomendación es que:

  1. No te comprometas a invertir una importante suma de dinero cada mes (ej. firmando un contrato de permanencia con una agencia)
  2. Realices planes y campañas a corto plazo, que experimentes con diferentes opciones y maneras de hacer las cosas, ya sea a nivel de relaciones públicas, marketing o comunicación (ej. con pequeñas acciones online con un determinado copy y a clientes con perfil en concreto, redactando notas de prensa con un determinado ángulo y mandándolas a un pequeño grupo de periodistas especializados o de una región en concreto, realizando o promocionando eventos a nivel local…)

7. Mide los resultados: ¿estás yendo en la dirección adecuada?

Tan importante como hacer es medir. No basta con poner en un informe todo lo que se ha hecho, sino lo cerca o lejos que se ha quedado de conseguir el objetivo gracias a lo que se ha hecho. Y es que, teniendo en cuenta esa información podrán realizarse en el futuro campañas cada vez más efectivas.

Por este motivo es tan importante tener en cuenta el punto anterior. Si hemos llevado a cabo una pequeña acción de marketing, comunicación o relaciones públicas, y hemos definido un objetivo concreto y medible utilizando previamente el método SMART, estaremos en disposición de averiguar el éxito de esa acción y planificar acciones futuras más efectivas. En este sentido, no importa tanto si el resultado ha sido el esperado o no, aunque si ha sido así mejor que mejor. Lo relevante en este caso es saber si estamos yendo en la dirección adecuada y averiguarlo antes de gastar una importante cantidad de tiempo, dinero y esfuerzo.